« Les compétences qui me semblent à ce jour intéressantes d’améliorer, en ce qui me concerne, sont celles qui relèvent de la gestion de la relation client [dans un rôle de consultante]. »

Voici la question proposée par une membre de la communauté Curatus. Et vous, que lui proposeriez-vous ? La question est large et pourrait demander à être précisée. En l’absence de plus de détails, quelques idées viennent en tête.

D’abord Comment se faire des amis, de Dale Carnegie. Derrière ce titre politiquement incorrect se cache le plus grand succès mondial de l’histoire du développement personnel : écrit en 1936 et tiré à plus de 50 millions d’exemplaires traduits dans plus de 40 langues. Vous entendrez beaucoup de gens dire que ce livre a changé leur vie. Il est en effet d’une rare intelligence.

Ensuite, pour aller plus loin dans un rôle de consultant, le classique The Trusted Advisor de David Maister. C’est court et truffé de checklist. Curatus ne peut que recommander.

Ensuite Lève-toi et vends, par Nicolas Caron. Surtout si la question est en fait : « comment proposer d’autres projets ? ». L’auteur est le fondateur d’Halifax, le leader français de la formation à la vente. Cette synthèse de ses dix autres livres sur l’art de vendre prend un ton très libre pour enchaîner les conseils sous forme de punchlines. C’est très intelligent et très drôle en même temps. Un livre précieux à ne pas manquer : nous sommes tous des vendeurs.

Enfin, Comment réussir une négociation*, de Roger Fisher et William Ury, pour les situations difficiles. Derrière ce titre français sans joie se cache le fameux Getting to Yes. C’est l’ouvrage de référence du cours de négociation du MBA de Harvard. Publié pour la première fois en 1981 et mis à jour fréquemment, c’est un condensé de pertinence sur les méthodes de négociations. Indispensable.

Avec ces quatre ouvrages, une consultante devrait avoir de quoi briser la glace, prendre la posture du coach, proposer ses services et gérer les situations complexes qui requièrent de la négociation (note : s’il s’agit de négociation commerciale, on préférera Négocier et défendre ses marges, de Philippe Korda)

Bonnes relations clients !

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