Communiqué – Le pourquoi du combien

Justifier le prix juste – Communiqué

Pourquoi un prix plutôt qu’un autre ? Comment l’expliquer et le défendre lors d’une négociation ? Quelles analyses mener pour décider ? Y a-t-il une science derrière l’art ? C’est à toutes ces questions que Justifier le prix juste propose de vous aider à répondre en neuf étapes réparties sur une méthodologie en neuf étapes.

La promesse de l’ouvrage est de vous faire gagner vingt ans d’expérience en deux heures pour vous permettre de définir un prix en deux jours. Pour cela, ce guide vous fait de manière structurée par une série d’actions simples et guidées qui couvrent l’ensemble de ces options possibles pour votre prix ; et il y en a des centaines !

Comme le prix est un chiffre, nous aimerions souvent qu’une équation donne un résultat mathématique indiscutable en fonction des coûts, d’un objectif de marge et d’autres paramètres. Mais la question de l’art du prix est bien plus « pourquoi ? » que « combien ? ». Et d’un coup, il s’agit d’une matière littéraire : une science molle plutôt qu’une science dure.

Que vous soyez experte pricing, consultant freelance, spécialiste produit, responsable marketing, dirigeante de société, étudiant ou quiconque dans la situation très fréquente de devoir définir le prix de quelque chose, ce livre est fait pour vous. Il vous permettra d’identifier ce que vous ne saviez pas, d’apprendre vite et d’éviter une erreur de débutant.

Pour ce choix important, allez-vous choisir au hasard ou vous laisserez-vous guider ?

Justifier le prix juste – L’histoire

J’ai écrit ce petit guide pour moi. Je me suis retrouvé responsable pricing sans l’avoir vraiment demandé ; je connaissais le sujet, mais j’étais loin d’être expert. Et il a fallu que je sois responsable pricing de centaines de produits très différents pour une douzaine de sociétés aux modèles d’affaires extrêmement divers.

Au quotidien, j’interagissais avec des dirigeants intéressés pour en parler au déjeuner, mais qui ne voulaient pas entrer dans les détails. Je jouais le rôle d’expert prix auprès de spécialistes produits qui cherchaient quelques idées. Et j’interagissais aussi avec des collègues très juniors qui voulaient que je les guide précisément sur ce qu’il fallait faire.

Auprès de toutes ces personnes, il fallait que j’apporte des réponses pragmatiques et ciblées. Et c’était d’autant plus difficile que les situations étaient nombreuses et diverses ; et que le pricing n’était qu’un des domaines de mon rôle. Je devais aussi m’occuper de la performance commerciale, de l’expérience client, des data et du conseil interne. Comment faire ?

J’ai rassemblé le meilleur de la littérature spécialisée, de mon expérience des prix et de mes réflexes de meneur de projet de conseil en stratégie pour écrire une méthodologie lisible par tous. Les dirigeants y trouveront une checklist de sujets auxquels pensés, les experts freelance une méthodologie robuste, les experts produits des éléments de réflexion ciblés et les collègues les plus juniors une liste précise d’actions à mener.

Cette méthodologie est condensée dans un court manuel dont l’ambition est de vous faire gagner vingt ans d’expérience en deux heures et neuf étapes. Il coûte moins cher que de m’inviter à déjeuner ; et il est disponible tout le temps. Pourquoi s’en priver ?

La couverture de l’ouvrage