Sport commercial : faire bosser le boss.

Article publié à l’été 2021 dans le numéro 139 de Reflets ESSEC Magazine. Le texte ci-dessous et le pdf ensuite pour mémoire.

La technique ne garantit pas le succès commercial. Dans un métier d’expertise, appliquer des méthodes peut suffire à être bon. Pas dans la vente. Comme dans le sport ou l’art, il faut ce petit truc en plus qui différencie le bon du mauvais chasseur.

Le conférencier et auteur en performance commerciale Nicolas Caron aime rappeler « Toute ma vie, j’ai vu dans les équipes des gens abattus qui n’y arrivaient pas. Et j’ai vu des gens motivés et très efficaces dans le bureau d’à côté. Souvent, ils vendaient les mêmes produits et avaient le même boss ».

Alors, qu’est-ce qu’un bon vendeur ? Comment cultiver le feu sacré qui fait la différence ? Voici deux checklists en dix points. La première concerne les vendeurs et est largement inspirée des propos de Nicolas Caron, puis confirmée par mon expérience auprès des équipes de Natixis Payments.

La seconde transpose ces principes pour les CEO. Douze ans chez McKinsey m’ont formé à prendre son point de vue et me demander : « Que faire dans le rôle du boss ? ». Choisissez la liste qui vous convient le mieux et notez-vous de 1 à 5 sur chaque point.

Quel est votre score ?

La checklist des bons commerciaux

Ils sont intimement convaincus. Ils aiment leurs produits. Ils sont persuadés de la valeur qu’ils apportent à leurs clients. Ils n’ont aucun doute sur leur contribution au monde et à la société. Tout est plus simple quand on y croit !

Ils visent l’excellence. Ils ont l’objectif d’être les meilleurs experts, les meilleurs vendeurs, les meilleurs conseillers, etc. Ils cherchent à être les premiers plutôt qu’à être juste professionnels. On va plus loin quand on est motivé !

Ils préparent leurs interactions. Ils se renseignent sur leurs prospects, connaissent leur marché, répètent leurs argumentaires et adaptent leur discours à la personne. Ils ne laissent rien au hasard. On commet moins d’erreurs quand on est bien informé !

Ils recherchent l’efficience. Ils savent se concentrer et réaliser les choses rapidement. Ils trouvent des moyens de faire plus et plus vite. Ils savent gérer leur temps et appliquent des techniques pour éviter de se disperser. Quand on est organisé, on a toujours le temps de prendre le temps !

Ils se concentrent sur leur ZIM. Nicolas Caron détaille le concept de Zone d’Impact Maximum dans son livre Lève-toi et vends : les meilleurs savent distinguer ce qui fonctionne et ne fonctionne pas. Ils maîtrisent les règles du jeu de leur secteur. Bref, il y a ceux qui connaissent leur ZIM et ceux qui font semblant de ne pas savoir.

Ils vont au contact. Ils multiplient les interactions pour augmenter les opportunités. Ils rencontrent du monde, passent des appels, parlent avec leurs prospects et sont présents dans leur secteur. Ils maximisent les temps de communication. On y arrive plus facilement quand on provoque soi-même la chance !

Ils savent paraître sympathiques à un grand nombre. Ils réalisent qu’ils vendent de la confiance. Ils font consciemment ou non ce qu’il faut pour déplaire le moins souvent possible. Si ce point n’est pas naturel, lire les classiques de Dale Carnegie et de Robert Cialdini peut aider. Ces auteurs changent le regard sur le monde !

Ils rebondissent après les échecs. Ils persistent dans la durée. Ils savent que les efforts paient sur le long terme. Ils gardent le moral après les mauvaises nouvelles et conservent courage et bonne humeur dans les coups durs. On va plus loin quand on persévère au-delà des premiers obstacles !

Ils cherchent à s’améliorer. Ils ont soif d’apprendre. Ils connaissent leurs points à perfectionner et ont un plan pour parfaire leurs pratiques. Ils sont persuadés qu’il y a d’une part la foule qui sait déjà tout, et d’autre part, les très bons qui veulent tout savoir. On reste jeune tant qu’on continue d’apprendre !

They fake it until they make it. L’aphorisme est meilleur en anglais ; en français : ils sont dans l’action. Ils font les choses sans se poser de questions a priori. L’excellence est une habitude comme une autre. Être bon, c’est se comporter comme si on était bon !

La checklist de la directrice générale

Que faire si je suis la CEO ? Il est illusoire de penser que tous mes commerciaux sont naturellement au score maximal sur les dix dimensions précédentes. Comment puis-je influencer leur efficacité ? Et si nous prenions un instant le point de vue du Boss ?

Je convaincs mes équipes. Je leur fais aimer leurs produits. Je leur parle sans cesse de la valeur qu’ils apportent à nos clients. Je leur rappelle qu’ils sont au bon endroit par rapport à la concurrence. Je communique largement ce que nous contribuons au monde et à la société. Rien n’est évident, il faut répéter à chaque occasion !

Je mets l’excellence comme ambition. Je donne l’objectif d’être les meilleurs dans notre domaine : les meilleurs experts, les meilleurs vendeurs, les meilleurs conseillers, etc. Je pousse à être les premiers plutôt qu’à être juste de bons professionnels. Créer l’envie, c’est avoir déjà parcouru la moitié du chemin !

J’impose de préparer les interactions. Je tolère les échecs commerciaux quand nous avons fait tout ce que nous pouvions : on ne peut pas gagner à tous les coups. Je suis intransigeant quand nous n’avons pas fait de notre mieux. Il faut être excellent sur tout ce que nous pouvons maîtriser.

Je recherche l’efficience. J’accompagne mes équipes pour voir ce qu’ils font au quotidien. Je les aide à faire plus vite. Je les fais coacher, j’améliore les process, je mets de bons outils à leur disposition, etc. Le temps commercial utile est l’une des ressources les plus précieuses de notre organisation ; et peut-être la plus précieuse !

J’analyse la zone d’impact commercial maximum. J’engage toutes les fonctions support à comprendre ce qui fait vendre mieux. Je fais analyser le marché, nos produits, nos concurrents, nos victoires et défaites, nos prix, nos bons et nos mauvais clients, etc. Tout ou presque est au service de vendeurs efficaces !

Je pousse à maximiser le nombre d’interactions externes. Jefais suivre le nombre et la qualité des contacts prospects et clients dans tous les lieux et par tous les canaux de communication imaginables. Si possible, je montre l’exemple moi-même. Vendre est un sport de terrain et de contact ! 

J’organise des formations sur l’empathie. Créer rapidement une relation de confiance, être à l’écoute, paraître empathique et de manière générale les « soft skills » sont autant une science qu’un art. Je suis consciente qu’elle est trop souvent ignorée. Je la fais enseigner à ceux pour qui ce n’est pas naturel.

Je rappelle les succès et je valorise les échecs. Je maintiens le moral dans les coups durs. J’évoque fréquemment nos succès pour que leurs souvenirs préservent une ambiance positive quand les temps sont durs. Je valorise les tentatives manquées. Mon énergie au quotidien impacte les équipes ; je montre l’exemple !

J’organise l’amélioration continue. Les grands sportifs s’entraînent plusieurs heures par jour ; mes équipes aussi. Je connais la liste des points à améliorer, je mets à disposition un programme de formation dont des jeux de rôle pour se tester dans un environnement sans risque. Vendre est une école de vie !

Je pousse mes équipes à faire des essais. Je rappelle que quand on veut, on peut. Je considère que tout est possible et je communique une confiance indéfectible en l’avenir. Je pousse les commerciaux à essayer et à prendre des risques mesurés.

Alors ? Quel score obtenez-vous ? Quelles seront vos prochaines actions ?

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